1800万粉丝，直播场观仅几十万，平均每场带货更少到只有5万左右；这个数据着实让人惊掉下巴，让很多业内人士非常吃惊。1800万粉丝头部IP变现能力就这么弱吗？是IP红利消失了，还是账号出什么问题了？这个账号说的是张若宇。张若宇是2020年爆火的搞笑类剧情号博主，通过营造鲜明的家庭人设——脾气暴躁的老妈，弱小的光头老爸，古灵精怪的妹妹，贪吃可爱的奶奶，在全平台吸粉1800万。近两年剧情号面临两种境遇，一方面成本过高，曾经靠广告作为主要收入的人，接到的广告越来越少，难以为继，不得不弃号而去，因此关门大吉的公司也不在少数。另一条出路就是下场做直播带货。剧情号下场做直播带货的案例也不少了，但真正能从剧情号杀出黑马的真没几个。剧情号还曾被广泛认定成最难进行直播电商转化的垂类账号之一，因为从娱乐内容到电商的路径很远，原本喜欢看热闹的粉丝，很难从娱乐转为消费。相比于剧情号账号，小垂类带货账号可是月月出黑马，比如服装带货账号，几万粉丝一个月就可以卖几千万货，比如这个服装带货月榜里，这些账号粉丝数都不超过10万，但他们月带货都在2500万左右，这个变现效率，几个千万粉丝量级的剧情号可能都比不上。那剧情号的直播电商变现问题到底出在哪里？是否有成功的转型案例供我们参考？如果已经做成了剧情，该如何转型成功、获得最大的变现效益呢？接下来我们就一个一个分析。1问题在哪里？我们先盘点一下张若宇这个1800万粉丝的账号，变现到底弱在了哪几环。剧情号之困：缺乏信任其实这不是他一个账号的问题，很多类似的剧情号都有共性的问题！首先：缺乏信任剧情号有一个普遍的问题，就是在博主和用户之间，大多以娱乐建立链接，缺乏信任的桥梁。这时候你要卖货要变现了，而IP变现，本质是信任成交，用户在信任IP的基础上，才会产生后续的成交行为，如果没有信任这个环节，只是因为你搞笑，或者只是靠低价货品来吸引人，很难支撑，即便花了大价钱投放，他也不会长远。就拿张若宇带货的美妆产品来看，这个销售额与每场近50万人次的场观，与平均5万的销售额严重失衡，男生带货美妆本身就有一定的门槛，更何况是剧情号的男博主带货女生的美妆产品，难度很高，毕竟能反差带货的人极少。而在追求美这件事上，无论你多幽默，只要不能展现产品优势也没得谈，大家不会买单。产品力不强：供应链弱、选品策略差我们再看一下张若宇直播间出现频率最高的几件商品：9.9元50包饼干9.9元30包魔芋爽19.9元70包辣卤零食这些商品主打的就是一个低价、量大、高性价比，但电商发展到今天，已经不是单纯低价就能打爆的时代了。大家需要的是好的产品，相对的低价。这种随便一搜索就一堆的货品，没差异化，网友在这里并没有“非买不可”的理由。从以上两点我们可以看到，主播带货，都避不开两个关键词，一个是信任，一个是选品差异化，IP需要用优质的内容强化粉丝粘性，同时通过有特点的选品策略，真正俘获粉丝的心，实现销售转化。如果这两个都没有，那就要问以下那三个灵魂拷问？为什么买？为什么从你这买？为什么现在买？如果答不上来，那人家不买一点都不奇怪。没有专业的直播团队加持比起拿着手机就能拍摄的家庭小剧情，直播更需要团队化运作以及专业技术的支撑，一场直播需要前期选品、流程策划、专业运营、投流，设备，以及精准的场控等各个环节通力合作。做账号是传播，而做直播是商业，擅长传播的不一定擅长商业。这时候如果没有专业团队加持，与粉丝之间的信任基础又不够强，内容建设没有铺垫。大家仅是喜欢你制造热闹，而不是喜欢你本人，最后呈现出来这样的成绩也不那么让人惊讶了。最后总结一下，剧情号转型电商直播并不是没有办法，流量是有密码的，变现是有方法的，不能把视频和直播想的过于简单，用心去对待短视频运营，找到专业的团队和方法，自然就找到了变现的密码。作者 | 李昕 企业家IP专家，抖音官方认证讲师，坤成乾就创始人，知识主播MCN机构投资人。